생보사 2위 경쟁 '한화vs교보'…누가 이길까

[서울=뉴시스]권안나 기자 = 생명보험업계 2위 자리를 놓고 한화생명과 교보생명이 다투고 있는 가운데, 양사의 각기 다른 판매채널 전략이 눈길을 끈다.

12일 전자공시시스템에 따르면 한화생명의 지난해 3분기 기준 자산 규모는 153조4354억2100만원으로, 같은 기간 교보생명 137조6727억3700만원보다 더 많은 자산 보유로 생보업계 2위를 달성했다.

지난해 연간 당기순이익 기준으로도 한화생명이 7206억원을 기록하면서, 교보생명의 당기순이익 6987억원 보다 219억원을 더 많이 벌어들였다.

직전해인 2023년에는 교보생명이 6322억원, 한화생명이 6163억원의 당기순이익을 각각 기록하면서 교보생명에 업계 2위 자리를 내줬지만, 올해 다시 한화생명이 2위를 탈환한 것이다.

이처럼 생보사 '2위'를 놓고 양사의 쟁탈전이 치열하게 펼쳐지는 가운데, 확연하게 다른 두 회사의 판매채널 운영 전략에도 관심이 모아진다.

먼저 한화생명은 제판분리(상품 제조와 판매 분리)에 초점을 두고 있다. 2021년 전속 설계사 조직을 분리해 자회사형 법인보험대리점(GA) 한화생명금융서비스를 출범시킨 이후 공격적인 시장 확대에 나서고 있다.

지난해 말 기준 한화생명의 자회사형 GA 소속 보험 설계사 수는 3만1005명이다. 2023년 2만7172명 보다 14.1% 늘어났다. 한화생명금융서비스는 지난해 1000억원 이상의 당기순이익을 달성하는 등 실적 측면에서도 두각을 빠르게 드러내고 있다.

한화생명 관계자는 "신회계제도(IFRS17) 도입 앞서서 본사는 상품 개발과 신사업 진출 등 원수사 본업에, 자회사형 GA는 영업에 집중하도록 구분한 것"이라며 "대형 원수사의 전속채널에서 분리된 조직의 특성상 소비자 보호와 내부통제 문화 등을 GA업계에 이식하는 효과도 기대했다"고 설명했다.

반면 교보생명은 전속 재무설계사(FP)수를 꾸준히 늘려가는 정책을 펼치고 있다. 국내 보험영업 시장에서 GA 영향력이 커지는 가운데서도 신창재 교보생명 회장의 강력한 의지가 반영된 데 따른 것이다.

고객에게 완전 가입과 최적의 보장 등 고품질 서비스를 제공하고 장기 계약과 유지율 관리에 방점을 두기에는 전속 FP 중심 전략이 적합하다는 판단에서다. 지난해 말 기준 교보생명의 전속 FP는 1만5141명으로 2023년 1만3716명 보다 10.3% 늘어났다.

교보생명 관계자는 "비전속 영업조직은 설계사 영입 경쟁 과열로 인한 부당 승환계약이나 불완전판매 등 소비자 피해 우려가 끊이지 않는데, 과도한 실적 압박과 부족한 교육 탓"이라며 "탄탄한 입지와 인프라, 지원 및 육성 체계를 갖춘 원수사의 강점을 바탕으로 교보생명은 전속 채널 위주의 영업 전략을 유지할 것"이라고 말했다.

이처럼 양사의 대비되는 영업 전략이 향후 생보업계의 선두권 경쟁에서 어떤 영향을 미칠지는 업계의 관심사다.

보험업계 관계자는 "GA를 활용한 공격적인 판매는 실적 확장 효과를 기대할 수 있지만, 계약 유지율 측면에서는 전속 설계사가 유리한 측면이 있다"며 "판매전략 차이는 향후 보험사의 경쟁력을 결정하는 주요 변수가 될 수 있다"고 말했다.


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