'유럽 안착' 입증한 셀트리온…"다음 승부처 여기"[인터뷰]

[바르셀로나=뉴시스]황재희 기자 = "류마티스질환 시장은 지금보다 더 경쟁이 치열하지만 이제 체급이 됐다고 봅니다. 셀트리온 유럽본부는 성장하면서 멈추는 것이 아니라 성장을 계속 끌어갈 것입니다."

하태훈 셀트리온 글로벌판매사업부 유럽본부장은 지난 17일부터 20일까지(현지시간) 스페인 바르셀로나에서 열리는 ‘2026 유럽소화기학회 연례학술대회’(United European Gastroenterology Week, 이하 UEG Week)에서 뉴시스와 만나 앞으로의 계획에 대해 설명했다.

셀트리온 유럽본부는 IBD(염증성 장질환) 제품인 램시마(성분명 인플릭시맙) 제품군과 유플라이마(아달리무맙), 스테키마(우스테키누맙) 등 매출이 유럽본부 전체 매출의 절반 이상을 차지할 만큼 성과를 거뒀다.

하 본부장은 “유럽본부는 이제 류마티스와 호흡기내과 시장으로 저변을 확대하려고 하고 있다”며 “그동안 5~6년간 소화기내과에 집중해 성공적이었고, 이 성과를 바탕으로 사업 영역을 확대하는데 중점을 두고 있다”고 밝혔다.

이어 “유럽 류마티스질환 시장은 아달리무맙, 에타너셉트, 토실리주맙, 데노수맙 등 성분의 다양한 치료제가 사용되고 있으며, 소화기내과 시장보다 규모가 크고 경쟁도 치열하다”며 “글로벌 대형 제약사들과 경쟁하는 것이 쉽지는 않겠지만, 그동안 유럽 시장에서 축적한 경험과 사업 역량으로 셀트리온이 충분히 붙어볼만 하다고 생각한다”고 말했다.

글로벌시장조사기관 그랜드뷰리서치 및 MRFR에 따르면, 유럽 류마티스 관절염 치료제 시장(2025년)은 약 67억5000만 달러(한화 약 9조원)에 달하며, 유럽 호흡기 질환 치료제 시장(2024년)은 약 143억1000만 달러(약 19조원)에 달한다.

하 본부장은 “경쟁 전략을 수립할 때는 직원들과 함께 경쟁사의 입장에서 시장을 바라보는 역할극(role-playing)을 진행하기도 한다”며 “오리지널 신약 기업의 제품 담당자라면 셀트리온을 어떻게 바라볼지, 어떤 부분을 우려할지 등을 함께 고민하면서 경쟁사 입장과 전략을 분석하고 있다”고 했다.

그러면서 “신약 기업들은 오리지널 의약품의 특허가 만료되고 바이오시밀러가 출시되면 기존 제품을 적극적으로 홍보하기보다 다른 신약이나 치료 영역에 집중하는 경우도 있다”며 “셀트리온은 이처럼 오리지널 신약 기업과 바이오시밀러 기업이 처한 시장 환경과 경쟁 전략의 차이를 분석하고, 경쟁사 입장까지 고려하며 시장 변화에 대응할 수 있는 전략을 수립하고 있다”고 설명했다.

류마티스 내과에서는 류마티스관절염과 강직성 척추염 등 다양한 면역질환 환자가 치료를 받는다. 류마티스 관절염은 상대적으로 중장년층 환자가 많고, 강직성 척추염은 20~30대의 젊은 환자에서도 발생하는 질환이다.

하 본부장은 “젊은 환자들은 장기간 치료가 필요한 경우가 많고, 직장생활 등 일상생활을 병행해야 하기 때문에 투여 편의성이 중요한 요소”라며 “과거에는 자가주사가 가능한 아달리무맙이 젊은 직장인 환자들에게 많이 사용됐으나, 최근에는 인플릭시맙의 치료 효과와 SC(피하주사) 제형의 편의성을 바탕으로 이러한 환자군에서도 램시마SC의 활용 가능성이 확대되고 있다고 보고 있다”고 말했다.

또 “일부 환자군에서는 허가사항 외 사용에 관한 임상 경험도 축적되고 있으며, 관련 데이터를 수집하고 있다”고 했다.

하 본부장은 20개의 셀트리온 유럽 법인을 총괄하는 베테랑이다.

셀트리온에서 약 15년간 근무했으며, 셀트리온이 처음 직접판매(직판)을 시작한 터키에서 2015년부터 터키법인장으로 근무하며 현지 직판 사업을 본격적으로 추진했다. 이후 터키 법인의 주요 병원 시장 진입 성과를 이끌었으며, 2019년에는 주요 병원 상위 10곳에 제품을 공급하는 성과를 거뒀다. 이어 독일법인장을 거쳐 유럽 판매 전체를 담당하게 됐다.

셀트리온 유럽 매출은 하 본부장이 유럽 사업을 처음 맡았을 2019년 당시 분기 매출보다 약 10배 성장했다. 20개국 법인에는 약 450명의 현지채용 직원과 주재원 약 20명이 근무하며 사업을 확대하고 있다.

하 본부장은 “셀트리온의 가장 큰 차별화 요소는 현장의 목소리를 실제 제품 개발과 혁신으로 연결할 수 있는 역량”이라며 “램시마 SC가 대표적인 사례로, 당시 기존 오리지널 의약품에서는 구현하지 못했던 SC제형을 셀트리온 자체 생산 및 연구개발 기술을 통해 구현할 수 있다고 판단, 개발이 이뤄졌다”고 했다.

램시마SC 개발은 서정진 셀트리온 회장이 아일랜드 한 병원을 방문했을 당시 정맥주사를 담당하는 간호사의 의견을 들으면서 시작됐다.

하 본부장은 “램시마는 SC도 셀트리온만 개발했고, 최근 출시한 액상제형도 우리만 특허를 갖고 있다”며 “이런 것들은 다른 바이오시밀러 기업들이 흉내내지 못하는 셀트리온만의 차별점이 됐다”고 말했다.

이어 “셀트리온은 항상 현장에서 의료진의 목소리를 경청하면서 차별화를 어떤 식으로든 계속 만들어 가고 있다”며 “그것이 시장에 없는 니즈, 언맷니즈(unmet needs, 미충족 수요)라고 생각한다”고 했다.

또 “의료진들도 셀트리온이 어떤 걸 가지고 왔을 때, 이번엔 어떤 점이 차별화 됐나 궁금해 하고 듣고 싶어 한다”며 “셀트리온은 그 저변을 넓힌 회사라는 이미지가 잡혔고, 우리는 멈추지 않고 ‘뭐가 더 부족하니’라고 계속 시장과 소통하고 있다”고 밝혔다.
 
이는 제품 자체의 경쟁력도 중요하지만, 결국 제품을 시장에 성공적으로 안착시키는 직원들의 역량이 뒷받침됐기 때문이라고도 설명했다.

유럽에서는 시장에 먼저 진입한 기업이 높은 시장점유율을 확보하는 것이 일반적이다. 그러나 유플라이마는 비교적 늦게 출시되고 경쟁제품이 많은 상황에서도 시장점유율 1위를 기록하고 있다. 스테키마 역시 지난해 초 출시 이후 시장 입지를 꾸준히 확대해 올해 2분기 기준 11%의 점유율을 기록했다.

하 본부장은 “이렇게 정설을 깨고 있는 것은 유럽본부 직원들의 팀워크와 뛰어난 실행력 때문”이라며 “비빔밥의 재료를 사용하더라도 어떻게 조합하느냐에 따라 맛이 달라지는 것과 비슷하다”고 말했다.

그러면서 “회장님도 유럽을 방문해 현장의 목소리를 직접 듣고 있으며, 현장에서 제기되는 문제에 대해서는 본사 차원에서도 신속하게 대응하고 적극적으로 지원하고 있다”며 “현지 법인과 유럽본부, 본사 간 긴밀한 소통과 지원 체계가 구축돼 있다는 점도 유럽 사업 운영의 강점”이라고 했다.


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