서정진 회장이 직접 챙겼다…'지프레' 첫 현장점검

[서울=뉴시스]황재희 기자 = 셀트리온이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레’(Gifrer)의 본격적인 가동에 나선다. 영업 생산성을 극대화하기 위해 전략 다각화를 추진한다.
 
셀트리온은 서정진 회장이 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 직접 찾아 정비 상황을 살피고, 지프레 약국 영업망의 경영 방향을 제시했다고 18일 밝혔다.
 
앞서 지프레 인수 이후 양 조직 간 협업 체계, 인력 운영, 제품별 판매 전략 등 사업 전반의 정비를 진행해 왔다.

서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 살폈다. 인수 이후 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.
 
지프레는 프랑스 전역에서 9000여 개가 넘는 약국 영업망과 800여 개의 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다.

셀트리온은 지프레 기존 사업 기반을 안정화 하는 동시에 셀트리온 프랑스 법인이 축적해 온 바이오의약품 직판 역량을 결합해 병원과 약국을 함께 아우르는 판매 체계를 구축할 계획이다.
 
셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰 기관 등을 중심으로 성장해 왔으나, 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수로 확보한 약국 채널은 기존 직판망의 접점을 보완하면서 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결할 수 있다는 점에서 전략적 가치가 크다.
 
환자가 직접 투여하는 SC(피하주사)제형은 약국 채널이 핵심 유통망으로 자리잡고 있다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해 왔으며, 적용 품목이 점차 늘면서 약국 네트워크와 영업력이 바이오시밀러 경쟁력의 핵심 요소로 떠올랐다.
 
셀트리온은 이러한 제도 변화에 맞춰 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품의 판매를 촉진하고, 향후 대체조제 대상이 늘어날 경우를 고려해 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 이에 따라 먼저 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판을 준비하고 있다.

또 셀트리온은 기존 자사 제품 라인업의 판촉을 넘어 현지 유통망의 활용도를 극대화하는 다각화 전략을 추진한다.
 
이를 위해 자사 제품과 직접 경쟁하지 않으면서 약국 고객 수요가 높은 타사 바이오시밀러, 제네릭 및 헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 론칭을 검토할 계획이다. 이를 통해 약국 판매 제품 수를 늘려 영업 효율을 높이는 한편 외부 제품 판매를 통해 지프레 자체의 매출과 수익 기회도 확대해 나간다는 구상이다.
 
셀트리온그룹 차원의 제품 시너지 창출도 본격화한다. 셀트리온이 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤’(zipiderm)을 내년 초 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시하면, 지프레가 현지 약국 판매와 유통을 담당할 예정이다.

셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마·옴리클로 등 피부질환 관련 바이오의약품 영업으로 구축한 의료진 네트워크와 지프레 약국 영업망을 결합해 바이오의약품과 헬스케어 제품 간 시너지를 높일 계획이다.
 
셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트 베드이자 허브로 육성한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도 진행 상황에 따라 해당 사업모델을 다른 국가로 순차적으로 확장하는 방안도 검토 중이다.
 
프랑스에서 지프레 통합 영업 성과와 수익성을 우선 검증한 후 향후 약국 내 바이오시밀러 대체조제 도입이 예상되는 일부 서유럽 국가로 약국 직판을 확대하는 방안을 검토 중이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 “프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼 지프레 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는데 집중할 것”이라고 말했다.


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