사고 잊어버리는 SaaS 시대 끝…AWS "구독 이후까지 책임진다"

[라스베이거스(미국)=뉴시스]송혜리 기자 = 아마존웹서비스(AWS)가 제공하는 클라우드 소프트웨어 장터 'AWS 마켓플레이스'가 단순 솔루션 유통 플랫폼을 넘어, 구매 이후 경험까지 책임지는 방향으로 진화하고 있다.

맷 얀치신 AWS 마켓플레이스 및 파트너 서비스 부문 부사장(VP, Marketplace & Partner Services)은 미국 라스베이거스에서 열리고 있는 'AWS 리인벤트 2025' 현장에서 기자와 만나 "AWS 마켓플레이스는 이제 필요한 솔루션을 찾고 구매하는 데서 끝나지 않는다"며 "고객이 구독한 이후 어떤 과정을 거쳐 실제 가치를 얻는지, 즉 구매 이후의 여정을 개선하는 데 많은 노력을 쏟고 있다"고 강조했다.

AWS 마켓플레이스는 기업이 클라우드 환경에서 필요한 소프트웨어를 쉽게 찾아보고 구매한 뒤 바로 배포할 수 있도록 도와주는 거래 플랫폼이다. 일종의 '클라우드 소프트웨어 장터'로, 다양한 기업이 만든 소프트웨어·서비스·데이터 솔루션을 한곳에서 확인하고 이용할 수 있다.

IT 솔루션을 제공하는 기업은 자신들의 제품이나 컨설팅 서비스를 등록해 판매할 수 있으며, 구매 기업은 사용량 기반 과금부터 장기 계약까지 다양한 가격 체계를 선택해 필요한 만큼 지불하고 활용할 수 있다.

얀치신 부사장은 AWS에서 마켓플레이스와 파트너 서비스를 총괄하고 있으며, 25년 넘게 디지털 미디어와 기술 분야에서 활동해 온 베테랑이다.

얀치신 부사장은 "AWS에서 13년 동안 일하면서 시장 전반에서 큰 변화를 지켜봐 왔다"면서 "처음 제가 합류했을 때만 해도 클라우드는 시작 단계였고, AWS 마켓플레이스도 서버 기반 제품을 셀프 서비스 방식으로 제공하는 수준이었다"고 회상했다. 이어 "이후 고객 수요가 서비스형소프트웨어(SaaS)로 이동하면서 시장도 자연스럽게 SaaS 중심으로 전환됐고, 그 과정에서 제가 가까이서 함께한 대표적인 성공 사례가 스플렁크였다"고 설명했다. 

최근에는 또 다른 큰 변화가 진행되고 있다. 바로 인공지능(AI)과 AI 에이전트가 실사용 환경, 즉 프로덕션 단계에서 본격적으로 활용되기 시작한 것이다. 이에 따라 AWS는 최근 AI 에이전트 전용 카테고리를 마켓플레이스에 신설했다.

얀치신 부사장은 "예전 SaaS 전환기와 비슷한 흐름이 느껴질 정도로 비즈니스 모델과 구매 방식이 빠르게 바뀌고 있다"면서 "파트너사들이 AI 기반 서비스로 혁신하고 있는 모습을 보며, 저희 팀과 제가 하고 있는 일 역시 매우 흥미롭게 느껴진다"고 설명했다.

AWS는 지난 4월 AWS 마켓플레이스에 한국 구매자와 판매자를 정식 지원하는 기능을 도입하며, 한국 시장에서의 서비스를 본격 확대했다.

이를 통해 국내 독립 소프트웨어 벤더(ISV), 리셀러, 시스템 통합업체(SI) 등 채널 파트너들은 자사의 솔루션을 AWS 마켓플레이스를 통해 전 세계 기업에 직접 판매할 수 있게 됐다. 아울러 마켓플레이스에서 소프트웨어·데이터·서비스를 구매하는 기업은 결제 시 한국 원화와 미국 달러 중 원하는 통화를 선택할 수 있게 되면서 구매 편의성도 대폭 향상됐다.

이번 서비스 확장으로 네오사피엔스, 솔트룩스, 슈퍼브에이아이 등 국내 주요 ISV의 솔루션이 AWS 마켓플레이스에 새롭게 등록됐으며, LG CNS, 메가존클라우드, SK AX 등 국내 대표 채널 파트너 역시 한국 법인을 기반으로 AWS의 '채널 파트너 프라이빗 오퍼(CPPO)' 프로그램을 활용해 소프트웨어와 관련 서비스를 제공할 수 있게 됐다.

얀치신 부사장은 "이는 한국 로컬 법인 설립, 세금 및 결제 시스템, 원화 지원, 현지 판매자 온보딩 체계 등을 갖췄다는 의미"라고 설명했다.

이어 "이제 트웰브랩스나 업스테이지 같은 국내 기업들이 국내 시장뿐 아니라 글로벌 고객까지 훨씬 쉽게 확장할 수 있다"면서 "메가존클라우드 같은 채널 파트너들도 국내외 시장 모두에서 마켓플레이스를 적극적으로 활용할 수 있게 됐다"고 말했다.

얀치신 부사장은 '한국은 매우 역동적인 시장'이라고 평가했다.

그는 "한국 시장의 특성도 매우 흥미롭다"면서 "저는 한국에 여러 번 방문했는데, 특히 AI 분야에서 눈에 띄는 혁신이 많이 일어나고 있다"고 말했다. 이어 "트웰브랩스, 업스테이지 같은 기업뿐 아니라 LG와 같은 대기업도 마켓플레이스를 활용하고 있고, 많은 한국 기업이 AWS를 통해 자체 기술을 전 세계로 확장하고 있는데, 이런 사례는 다른 시장에서는 흔치 않다"고 덧붙였다.

AWS 마켓플레이스는 단순히 제품을 발견하고 구매하는 공간이 아니라, 발견→구매→사용→가치 실현 전 과정에 걸쳐 고객과 파트너를 지원하는 플랫폼으로 진화하고 있다.

얀치신 부사장은 "AWS는 구매 과정뿐 아니라 구매 이후 단계까지 혁신하고 있다"고 강조했다.

그는 "가트너 조사에 따르면, 구매된 SaaS 구독의 25%는 거의 사용되지 않거나 전혀 사용되지 않는다고 한다"면서 "저는 이것이 고객과 파트너를 도울 수 있는 큰 기회라고 생각했고, '퀵 런치'기능을 선보인 이유이기도 하다"고 설명했다.

이어 "이 기능은 고객이 제품을 구독한 후, AWS 서비스와 연동해 사용할 수 있도록 설정 과정을 안내하는 워크플로우를 제공한다"면서 "고객이 구독한 제품의 가치를 더 빨리 체감할 수 있게 해줄 뿐 아니라, 판매자 입장에서도 갱신율을 높이고 고객이 실제로 제품을 활용해 성과를 얻도록 돕는 데 큰 도움이 된다"고 설명했다.

얀치신 부사장은 "제가 가장 중요하게 보는 지표는 클릭 수가 얼마나 줄었는가"라며 "예를 들면, 작년에 저희가 데이터브릭스용 '퀵 런치'를 선보였을 때, AWS에서 데이터브릭스를 설정하는 데 필요한 클릭 횟수를 60번 이상에서 6번 이하로 대폭 줄였고, 크라우드스트라이크 퀵 런치도 같은 방식으로 개선했다"고 설명했다.


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