"남은 평생 설탕물이나 팔 거요?" 잡스가 펩시코 CEO를 흔들었다

[서울=뉴시스] 이수지 기자 = 누군가의 경험에 프레임을 부여하는 것은 영향력을 발휘하는 좋은 방법이다.

스티브 잡스는 애플을 공동 창립한 뒤 몇 해 지나지 않아 존 스컬리를 새로운 CEO로 앉히고 싶어졌다. 스컬리는 당시 시가총액 20억 달러에 이르는 펩시코의 CEO였다.

잡스는 스컬리에게 "남은 평생 설탕물이나 팔 거요? 아니면 나와 함께 이 세상을 바꿔 볼 거요?"라고 물었다. '설탕물이나 팔고' 있다는 말은 스컬리가 펩시에서 하는 자기 일을 다른 어떤 방식으로도 생각하기 어렵게 만들었다.

일단 잡스가 프레임을 만들자, 프레임이 스컬리의 뇌리에 들러붙었다. 스컬리는 결국 애플에 합류했고, 이후 새로운 역사가 되었다.

책 '결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀'(비즈니스북스)은 설득, 부탁, 협상에서 원하는 것을 이끌어내는 영향력의 규칙을 알려준다.

저자는 사람들에게 미칠 수 있는 다양한 형태의 영향력에 대해 다루며, 작은 행동으로도 상대방에게 긍정적인 반응을 얻어낼 수 있는 도구들을 제공한다.

저자는 이 책에서는 사람들에게 영향을 미칠 수 있는 세 가지 프레임에 대해서 설명한다. 구글 직원들의 프레임을 바꿈으로써 식사 때 더 건강한 선택을 하게 하는 게 도움을 준 사례도 소개한다.

저자는 우리가 협상에 대해서 가진 생각도 바꿔 준다. 협상은 승패가 갈리는 문제가 아니라 양측이 가치를 더할 기회라고 보고 가치를 더 크게 만드는 ‘마법의 질문’에 대해서도 알려준다.

이외에도 여성으로서 협상하는 법, 부드러운 요청으로 저항을 누그러뜨리는 법, 소극적인 방법으로 원하는 것을 얻는 방법도 다룬다.

사기꾼 등 자신에게 나쁜 의도로 영향력을 미치려는 사람들을 알아보는 아홉 가지 위험 신호에 대해서도 정리해준다.


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