[서울=뉴시스] 김경택 기자 = 한국의 중소기업이자 척추 임플란트 전문기업인 엘앤케이바이오메드가 글로벌 기업과의 경쟁을 뚫고 500억원이 넘는 대형 해외 수주 계약을 따내 시장의 주목을 받고 있다. 특히 이번 수출 제품이 최근 척추 임플란트 시장에서 가장 주목받는 '익스펜더블(확장형) 케이지'여서 관련 업계를 놀라게 했다. 그간 '익스펜더블' 시장은 급속한 팽창과 마케팅 경쟁 등 때문에 기업간 소송전이 벌어질 만큼 뜨거운 시장이다. 엘엔케이는 미국 지사를 통한 수출 또한 추진 중이어서 대형 수주에 대한 기대감은 이어질 전망이다.

◆차세대 익스펜더블 케이지 '패스락-TM'…글로벌 시장서 통했다

31일 금융투자업계에 따르면 엘앤케이바이오메드는 전날 브라질 최대 유통업체인 '미큐바’(MIQBA)'와 총 7년 간 약 4025만 달러(약 544억원) 규모의 '패스락-TM' 공급계약을 체결했다고 공시했다. 계약에 따라 엘앤케이바이오메드는 패스락-TM과 각종 스크류 제품 등 초도 물량 525만 달러(71억원)와 연간 최소 500만 달러(68억원) 물량의 물품을 공급할 예정이다.

척추 임플란트 제품은 크게 '고정형(Static Cage)'과 '확장형(Expandable Cage)'으로 나뉜다. 패스락-TM은 그중 확장형 제품으로 이 시장의 선두 주자는 미국의 글로버스메디컬로 알려져 있다. 글로버스 메디컬은 확장형 임플란트 제품을 세계 최초로 개발한 기업으로 뉴욕증시에 상장해 현재 시가총액 58억8400만 달러(약 7조9434억원)를 기록 중이다.

확장형 제품은 높은 시장성 때문에 소송전까지 벌어지고 있다. 엘앤케이바이오메드의 자회사인 '이지스 스파인'은 지난 2019년 10월 경쟁사에 소송을 당해 현재 확장형 제품 중 하나인 '엑셀픽스-XT' 제품을 팔지 못하고 있다.

다만 이번에 계약을 체결한 패스락-TM은 후방 삽입 방식의 엑셀픽스-XT 등 기존 제품 대비 수요가 많은 제품으로 알려졌다. 패스락-TM은 시술 빈도가 가장 높은 후방 및 후측방 삽입형 제품이다. 올해 3월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 승인을 받았으며, 지난달에는 한국 식품의약품안전처(MFDS)로부터 의료기기 인허가 승인을 획득했다.

확장형 제품의 핵심 경쟁력은 임플란트 높이를 얼마나 정확하고 인체공학적으로 조절할 수 있느냐에 있다. 패스락-TM은 척추 수술 시 각도를 최대 20도까지 높일 수 있고  다양한 길이로 조절할 수 있어 경쟁력이 매우 높은 것으로 평가 받는다. 실제 이번에 공급 계약을 체결한 미큐바 역시 패스락-TM에 대해 만족스러운 평가를 내리며 계약을 결정한 것으로 전해진다.


◆브라질 수주 내년 초 실제 매출로...흑자 전환 '청신호`

이번 계약이 고무적인 것은 신제품인 패스락-TM이 글로벌 시장에 본격적으로 침투하고 있는 것으로 평가되기 때문이다. 당초 회사의 확장형 케이지 중 하나인 엑셀픽스-XT가 소송에 따라 판매가 금지돼 왔고, 이로 인해 회사 영업환경에도 적지 않은 영향을 미쳐왔는데 패스락-TM이 새로운 주력 상품으로 떠오르면서 숨통이 트이고 있는 것이다. 이번 계약을 계기로 한동안 정체됐던 글로벌 수출이 다시 재개돼 글로버스 메디컬과 경쟁할 수 있는 일종의 신호탄이 될 수 있다는 기대감이 나오고 있다.

특히 브라질은 중남미 시장에서 가장 큰 시장으로 혁신적이고 트렌드한 신제품을 빠르게 흡수하는 시장 중 하나다. 코트라(KOTRA)에 따르면 브라질은 인구 2억1535만명의 세계 7위 대국으로 2019년 기준 정형외과용 임플란트 제품의 시장 규모는 17억6250만달러(약 2조3766억원)다.

최근 글로버스 메디컬이 브라질에 확장형 제품을 출시하면서 시장을 선점하고 있으며, 브라질 내 확장형 케이지에 대한 관심과 수요가 급격히 늘고 있는 추세여서 패스락-TM 역시 빠르게 시장을 잠식해 나갈 것으로 전망된다.

이번에 계약을 체결한 미큐바는 신용장(L/C), 수입, 통관, 재고 관리를 맡으며, 브라질 내 세일즈는 GF 메디컬이 진행할 예정이다. GF는 브라질의 척추 의료기기 전문 유통업체로, 브라질 3대 유통회사 중 한 곳이다. 브라질 척추 임플란트 시장점유율 2위 업체로도 알려져 있다. 엘앤케이바이오메드가 GF와 손잡은 만큼 1위인 글로버스를 맹추격할 것으로 전망된다. 특히 미큐바는 현재 패스락-TM 조기 론칭을 위해 브라질 식약위생감시국(ANVISA) 패스트 트랙(Fast Track)을 진행하기 위한 준비를 마친 것으로 전해졌다.

미큐바가 패스트 트랙을 절차를 밟고 있는 것은 통상 국가 의료기기 인증 취득부터 판매까지 수개월의 시간이 걸린다는 단점이 있기 때문으로 보인다. 일반적으로 의료기기 수출을 위해서는 해당 국가에서 의료기기 국가 인증을 받아야 하며 이후 현지 병원 등에서도 자체적으로 개별 인증을 통과해야 판매가 가능하다.  해당 인증은 수입자가 진행하는 것이 일반적이다. 이는 관례적인 절차이지만 최종 판매까지 상당한 시간이 소요된다. 이 때문에 미큐바는 패스트 트랙을 통해 패스락-TM의 인증 절차를 앞당기고 있다.

◆`꿈의 시장` 미국서도 대형 수주 이어질까

관건은 결국 미국 시장이다. 올해 상반기 기준 엘앤케이바이오의 전체 매출 가운데 미국 비중은 75%에 달한다. 상반기 매출 83억원 가운데 62억5000만원이 미국에서 발생했다. 이에 앞서 회사는 미국 시장 확대를 위해 지난 5월 기존 판매법인 이지스 스파인이 보유한 대리점 영업 권한을 미국 신설 자회사 엘앤케이 스파인으로 이전했다.
 
다만 미국 시장도 점차 정상화되고 있는 분위기다. 회사는 지난달 미국, 베트남, 태국 등지에 패스락-TM과 각종 스크류 제품을 수출하기 위한 선적식을 진행했다. 올해 말까지 엘앤케이 스파인 등을 통해 총 1000만 달러(135억원) 이상을 수출할 계획인 것으로 알려졌다. 지난달에 이어 중남미 최대 시장인 브라질에 성공적으로 진입한 만큼 이를 레퍼런스 삼아 미국 시장에서도 추가 대형 수주가 나올 수 있다는 기대감이 싹트는 이유다.

엘앤케이바이오메드 관계자는 "이번 계약으로 브라질 현지 대형 유통에서 중소 도시까지 시장을 대폭 확대할 수 있게 됐다"며 "최근 빠르게 성장하고 있는 중남미 최대 의료기기 시장인 브라질을 비롯해 멕시코, 칠레 등에도 판매망을 구축해 중남미 전역으로 수출 전선을 확대할 예정"이라고 말했다.

미국 시장 외 호주, 유럽 등도 엘앤케이바이오메드의 새로운 먹거리가 될 수 있다. 박근주 엘앤케이바이오 대표는 "앞으로 우리 회사는 미국뿐 아니라, 호주, 유럽, 동남아시아 등 글로벌 시장을 대상으로 공격적인 영업·마케팅 전략을 펼쳐 올해 반드시 경영정상화의 원년으로 만들어 가겠다"며 "최근 새정부에서 추진하고 있는 디지털 헬스케어, 빅데이터 기반의 차세대 의료 서비스 개발정책에 발맞춰 우리 회사도 글로벌 디지털 척추 임플란트 메이저 기업으로 한층 도약해 갈 것"이라고 말했다.

한편, 지난 2008년 설립된 엘앤케이바이오메드는 척추 임플란트 전문기업이다. 미국 FDA, 유럽 CE, 한국 MFDS에 제품 허가를 받아 주로 정형외과와 신경외과에서 사용되는 척추고정장치와 척추 수술용 제품을 주력으로 하고 있다. 지난해 전체 매출액 가운데 해외 비중은 80%를 넘을 만큼 수출 기업으로 입지를 구축하고 있다.


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