[서울=뉴시스]이승주 기자 = 셀트리온이 호주에서 자가면역질환 치료제 '스테키마'(우스테키누맙)와 알레르기 질환 치료제 '옴리클로'(오말리주맙)를 출시했다.

4일 셀트리온에 따르면 이번에 출시된 제품들은 셀트리온 호주 법인과 현지 유통 파트너사인 아로텍스에서 각각 판매를 담당해 영업 시너지를 극대화할 계획이다.

이 같은 영업 방식은 호주 제약 시장 특성을 고려한 맞춤형 전략의 일환이다. 각 유통사가 주력하는 공급 채널에 마케팅 역량을 집중해 사각지대를 최소화하고 판매망을 더욱 촘촘히 타겟할 수 있다는 것이 회사의 설명이다.

호주에서는 제품 유형에 따라 판매 방식이 다르게 운영된다. 병원에서 사용되는 제품은 통상 입찰 방식으로 공급이 이뤄지는 반면, 자가 투여 제품은 약국 등 공급 채널을 대상으로 한 영업 활동을 통해 시장을 넓히는 방식으로 운영된다.

이에 따라 셀트리온 호주 법인은 주요 이해관계자와의 협력을 강화해 입찰 성과를 높이는 한편, 적극적인 영업 활동으로 판매망 확대에 주력하는 등 전방위적 노력을 기울이고 있다.

여기에 바이오시밀러(바이오의약품 복제약) 지원 제도를 시행 중인 호주 제약 산업 특성이 더해져 시장 확대가 가속화될 전망이다. 호주는 약가가 낮은 바이오시밀러 처방을 통해 재정 부담을 완화시킬 수 있어, 허가 절차 간소화 등 바이오시밀러 사용을 유도하는 각종 지원 정책을 운영하고 있다.

셀트리온은 호주에서 주요 제품들의 고른 성장을 이어가고 있다. 의약품 시장 조사기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 올해 1분기 기준 호주에서 램시마 제품군(인플렉트라·램시마SC)은 57%의 점유율을 기록했다.

'램시마SC'(인플릭시맙, 피하주사제형)는 단독으로 27%의 점유율을 달성하며 성과를 높이고 있다. 셀트리온 항암제도 '허쥬마'(트라스투주맙)가 56%, '트룩시마'(리툭시맙)가 17%의 점유율을 기록하는 등 호주 제약 시장 내 처방 성과를 높여가고 있다.

오세아니아의 또 다른 주요국인 뉴질랜드에서도 성과가 이어지고 있다. 허쥬마는 지난 2022년 뉴질랜드에 출시된 이후 트라스투주맙 정부 입찰에서 계속 낙찰에 성공해 왔다. 지난해부터 올 1분기까지 허쥬마는 뉴질랜드에서 100%에 근접한 점유율을 기록했다. 셀트리온 뉴질랜드 법인은 지난 3월 '베그젤마'(베바시주맙)를 출시하면서 항암제 간 시너지를 적극 활용해 처방 성과를 높인다는 계획이다.

셀트리온은 내년에 '스토보클로-오센벨트'(데노수맙) 및 '앱토즈마'(토실리주맙)를 오세아니아 지역에 출시할 계획이다. 기존 제품에 대한 신뢰성과 선호도를 바탕으로 신규 제품의 시장 조기 안착에 주력하면서 오세아니아 지역 내 영향력을 더욱 강화해 나간다는 방침이다.

김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 "호주와 뉴질랜드의 제도 환경 및 시장 특성을 고려한 맞춤형 판매 전략으로 환자의 접근성을 높이는 한편, 후속 제품 출시를 통한 포트폴리오 강화도 지속하겠다"고 말했다.


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